#投标#今天晓哲给大家带来一个，在大项目销售投标中的一个趣事，这个故事非常特别，说实话在晓哲在大项目职业生涯中就遇到过这么一起，所以让晓哲印象非常深刻，故事发生在几年前，大概在14年前后，部门有一个新入行的同事叫小张，刚参加工作没多久。
小张有一次去参加了一个项目投标。在投标的过程中惹了众怒，差点被人当场围攻，吓得自闭了，觉得这个行业好危险，好野蛮，没多久就辞职改行了，这是怎么回事呢，且听晓哲慢慢给大家分享。
项目投标的那些事儿
故事背景
小张是一个勤快、努力的小伙，虽然刚入行没多久经验不足，但肯跑、敢说、敢做，因为大项目销售行业的特点就是周期长、见效慢、门槛高入门难、但是入门后回报高，因此，这行有句话“经验不够，量来凑”，就是客户覆盖面要尽可能的大、成单机率就要多一些。
老话说得好“苦心人天不负”，经过半年的努力终于到见成效的时候了，有一天，他一个曾经拜访过一个老师找到小张，说他所在的专业要采购一批专业用的教学实训软件。
老师说之前已经用小张给的公司彩页上的软件清单申请了资金，现在资金下来了，让小张给他提供采购用的技术方案，问什么时间时候要，说是“明天早上上班时间之前就要报”。
一看时间有点紧，这都快下班了，然后问事业部最快什么时候能出方案，事业部给出的时间，哪怕是申请特事特办，最快也要第二天中午之前了。再和老师确认时间上可以宽限半天吗，老师说，不行，明天早上就要上会。
怎么办时间赶不上，没办法，小张还有有点生气事业部响应的速度，不就是技术参数吗都是现成的，那里要那么久？于是就撸起袖子自己干，小张晚上加了一个班，照着公司彩页上的产品介绍，改了一份简版技术参数出来，很公平的那种，然后在要求的时间内交给老师，老师过会以后，就给小张反馈情况，让留意最近招标挂网的信息。
说到这里会做项目的朋友，心里肯要“嘀咕”了，感觉程序没有对是吧，确实按正常操作项目的经验和流程来看，这个波操作肯定是有问题，实际上问题的根源就是小张和老师都不懂项目的流程和关键所在。
也正是这样，才有了后面的事端，也就我们引出了我们今天要讲的故事，老话说“祸兮福之所倚；福兮祸之所伏”，很多事情没到最后，你都不知道是福是祸。
让人意外的投标过程
没有等多久，项目采购信息挂网客户要报价表怎么办，资金量不大只有30万的预算，以竞争性谈判形式进行招标，技术要求也因之前的操作显得很公平，也没有其他的手段可用了，没什么好说的就是比价格，标书做好检查完毕，小张就赶到项目所在地参加投标。
开标那天一进开标室，小张就吓了一跳，开标室里面乌泱泱的坐了一大群人，唱标后发现，豁，一下来了十五六家竞争对手，开完标后，要进行二轮报价，因此招标代理公司，让大家在外面等待大厅那里等通知。
于是一群人又乌泱泱凑在大厅那里，三五成群的围在那里聊天，好像都挺熟悉的，小张一个都不认识，只有找了角落坐在那里等着，这时，一个一起参加这个项目投标的人过来套近乎。
也是无聊，两人就有一答没有答的聊起来，在聊天过程中，小张给那人说自己公司是厂家，有研发实力等，很高兴认识，期待以后合作之类的，反正巴巴的说了一大堆，说这些事情目的本来是想顺便认识一些人，交个朋友啥的，心想万一又开拓一个新渠道，不是挺好的嘛；聊了一会那人就借故离开了，小张也没有在意，哪知道这只是套路的开始。
项目套路深啊
隔了一会儿，又有另外的一个人过来搭话，说“兄弟，你看这个项目这么多人，恶性竞争也不是个办法，要不大家聊一聊”，聊聊就聊聊，心想看你耍什么花样，同意了，那人说，走我们到楼梯口那里去，那里没有监控。
于就是去聊，那人就先说“兄弟，听说你们是厂商的”，小张心里想，在这儿等着我呢，刚才那家伙是过来探底的，先看看他怎么说，于是回道“啊，有什么问题吗”。
那人接着说“这样啊，兄弟，这个项目就是比价的，没什么好说的，你看看大家出门都是求财，这次来了这么多家，比价格不是办法是不？这里面就你们是厂家，成本低，要不这样，你们呢，给我们一点辛苦费大家一起帮你们帮衬一下，不是皆大欢喜吗？这里的其他人，我都认识，都说得上说话，诚意到了，大家都好沟通”。
小张一听，这帮人都玩人联合体了，真要是捣乱，还真拿他们没办法，要想利益最大化，还得和他们谈，但自己没有权限，得，只好给领导申请，于是就是说“这个我没办法做主，得给领导汇报客户要报价表怎么办，一会再给再给你沟通”。
转过头去，小张给领导打电话给领导汇报，领导也同意和他们谈谈，但是有底线的，给了授权，于是小张转过去又给那人谈，这下双方在可谈的层面达成共识，主要是谈给多少钱的事情。
经过反复沟通，钱的事情始终谈不好，这边只有那么多，那边嫌少，说这么点钱15家分，把成本、人力等一除，每家分不了多少，另外过来谈的那个人还要另外抽一头，所以最终都没有谈成，那只有当面锣对面鼓的拉开场面的搞喽。
很快资格性和技术性评审就过了，代理公司那边让每一家公司都挨着谈了一下产品的事情，走了一下过场；然后就让各家填写二次报价表，小张找了一间空的开标室正在准备填写报价，结果就看到刚才的那个人和另外一个公司的人一起走进来，鬼鬼祟祟的在坐在另外一边。
边填价格两人还边小声交谈，但那个状态让人感觉是怕小张听不见一样，恨不得大声在小张耳朵边上嚷嚷， 一个问”你报多少?”,另一个又说”能报多少啊，今天就是陪太子读书，随便顶格报一个，你呢，你报多少呢”，这边又答道“还能怎么办，那边是厂家，反正没什么希望，报一个20万算了”。
两人的交流，小张全听在耳朵里，听到20万，下意识的就想报个19万什么的，刚要填，心想“这两个表现得太明显了吧，故意在这里演我的吧，就是想要演我，套路我”。
于是又想着，前一天和公司事业部的商务BD沟通报价的事情，商务BD分析说“这次项目里面有6个软件，都是公司自有，是有价格优势的，竞争对手特别是代理商，要想在其它渠道把东西凑齐，拿到的价格成本肯定在24万以上”。
于是小张就想着“成本上我们有优势，那帮人的成本线那么高，肯定不会投低价，而且这俩王八蛋在演我，明显是没有拿到钱，故意说话给我听， 好让我报低价，秒赚一点钱”，而且这帮人都是本地代理商，肯定没有研发实力，于是逆向思维、反套路操作一波，决定把最终报价定在24万。
逆向思维：套路与反套路的较量
把价格交上去以后，招标代理公司就让所人回去等结果公告，小张也收拾好东西准备坐电梯下楼，结果在电梯口就碰到那帮人，一个个都面色不善的看着他，进电梯后门一关，一群人就开始气势凶凶的了，一个暴躁老哥首先开始发作”就是这个瓜娃子，不识抬举，让大家白跑一趟，费水费电费力气，结果的什么都没有捞着”这类的。
其他人跟着开始附和声讨，然后越说越激动，以暴躁老哥为首的几个人就跳起来，准备动手围攻小张，一些人又边拉、边骂、边劝，小张都吓傻了，正在不知所措的时候，电梯到一楼了，一楼是政务中心办事大厅人多嘈杂，这群人才稍微收敛了一下。
于是小张在电梯开门那一瞬间，趁机跑了出去，后面还有几个人跟着追了一段，没追上就回去了，小张一口气跑出去几条街，才回过神来，事后他回忆说当时吓惨，吓得六神无主的，这帮人，人多势众，肆无忌惮的，太可怕了。
想想也是，一帮人围着一人，喊打喊杀的，一个人势单力薄的，是个人都会被吓到，感到害怕，据说这种还是小儿科，这次有可能，是那些人没有捞到好处，吓一吓小张罢了。听说有的地方，作风更粗暴的都还有，有投标现场动手、抢标书的、打人的、恐吓的不一而足。
没捞着好处，一群人喊打喊杀
本文到此结束，希望对大家有所帮助！
